在我的供应链研究体系中，没有贸易商存在的可能，请赶紧离开这个夕阳行业！1999年11月，以研究供应链为专业教授亲切地警告了我。铭冠国际(QUIKSOL)首席执行官燕青前几天在ASPENCORE举办的全球流通和供应链领导峰会上发表了主题演讲。KDEsmc

  商家还需要存在吗？过去，现在，未来30年呢？燕青列举了过去10年发生的典型事件(2011年泰国洪水、HDD世界脱销的曾经红极一时的IPAQ和黑莓手机)和过去30年发生的非典型事件(1980-2018年，美国各大银行、投行、中大型公司的台式机、笔记本电脑是如何更新的京藏高速大堵，谁来救？)。言外之意，原厂很远，现货很近。KDEesmc

  他谈到了公开市场的理念。也就是说，市场不足时，关注买方市场，现货价格超过设定的合同价格，供给超过需求时，供给超过供给价格，贸易商的世界出现，无处不在，供给超过需求，供给超过需求，各有各的做法。以英特尔CPU为例，所有产品都有自己的生命周期，成长期销售799美元，赚钱的成熟期销售499美元，进入赚钱的衰退期，工厂不再提供新产品，代理店也不再提供，但很多制造商可能开始测试KDEesmc

  "世界上没有甲乙，只有交易双方，把握稀有资源的一方是强者。燕青看来，很多工厂从自由竞争开始垄断，代理店的管理也从2008年开始不断变化，整体趋势是工厂和渠道业者都没有安全感。因为竞争太残酷了。因此，如果缺货、交货期限、垄断等痛点问题得不到彻底解决，贸易商就会一直存在。KDEesmc

  与世界顶级代理商和贸易商的数据相比，排名前15位的贸易商与排名前15位的代理商相比，销售额为对方的5.7%，NO.1贸易的毛利率保持了2数的增加具体到中国市场，尽管中国代理发展势头良好，但与排名前五的世界级代理相比，差距仍然很大，15年内可能难以超越。但是，在贸易商领域，情况完全不同，10-15年内中国贸易商一定会进入世界前三名。KDEsmc

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  激励机制(佣金制度)和公司和员工的利润分配比管理是贸易商管理的另外两项工作。首先，必须建立良好的激励机制，真正实现立法谈钱、公平谈钱、公正谈钱、系统谈钱。在此基础上，可以实现不同阶段不同比例、公司和员工/成员和经理认可的利润分配、分配的透明化。KDEesmc

  商家的产品线管理和选择、库存管理、采购和销售人员配比同样重要。例如，贸易商在公司初期的最大要求是减法，而不是加法。小产品使用什么样的库存周转率？高分销、中分销、低分销的产品，公司资源如何配合？等等。等等。KDEesmc

  培训和企业文化建设也不容忽视。所谓小公司讲情感，中型公司要制度，大公司要靠文化，而且产品/应用培训，每周例会，现场培训，案例学习，不同公司之间的差别很大，要引起重视。KDEesmc